“产品+服务”模式是母婴门店的破局良药吗?

      零售行业的变革已经进入深水区,纯粹靠商品差价赚钱的时代已经过去。当下90、95后已然成为母婴主流消费人群,他们除了看重产品的性价比,更深层次的是要感受服务,寻求体验。尤其是当下母婴店数量越来越多、门店商品同质化严重,基于此,门店经营者开始另辟蹊径,试图寻找增量市场,这其中,增值服务项目就成了大家觊觎已久的未经完全开垦的新土地。

 

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      早在2018全球母婴大会上,登康创始人罗能才就曾表示:实体店还是“人货场”的问题,在零售中只做商品比较艰难,因此商品零售+服务+体验是未来实体店的发展方向。近日,《最新孕婴童产业报告》新鲜出炉,报告明确提出:产品+服务是体验式消费新蓝海。


      1、“产品+服务”双轮跑市场,坚持自营是多数门店之选

      从销售范围来看,既销售产品又有服务项目的占比最多,达73%,只单一销售产品的门店占比26%,只做服务项目的门店占比最低,仅有1%。由此可见,在产品同质化极其严重的当下,单纯只卖产品的门店已经失势,生意会很难做,于是越来越多的母婴店转变了过往门店只是作为零售商销售产品的传统的观念,开始逐渐将服务项目提上日程,坚持产品和服务一手抓,丰富消费者的选择,增加门店的竞争优势。此外,只做服务项目也过于单一,较难引流和复购,和产品项目多元化的母婴零售门店相比处于劣势。

 

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      从未来规划来看,未来会增加产品销售和增加服务项目销售的占比分别为42%和40%,几乎相差无几,可见,未来产品和服务项目会越来越一体化,同时卖产品和做服务项目的门店会越来越多,消费者既可以购买产品同时又可以选择服务项目,如此一来还会增加顾客黏性。此外,只有很小一部分会选择保持现有比例不做调整,占比仅为18%,对于这部分门店经营者而言,可能没想过扩大门店的规模,局限于做做自己的小生意。

      从服务项目开展方式来看,有60%的门店是完全自营,占比最大,可见,坚持自主经营仍旧是现阶段使用频次最多的方式,自营既是完全由自己主导,盈利也是门店自己的,可谓是又有自主权又有钱可挣,但是也是存在劣势的,例如,占用资金大,占用人力多;有18.4%的门店采用联营方式,所谓联营就是两家门店进行合作,一家出场地一家出商品共同销售后再进行分成,如此一来,可在降低门店经营成本的前提下改变现有的单一的零售模式以满足消费者多元个性化的消费需求,但是相比于自营,联营利润低、管理难度大、不易形成自己的团队。

      此外,只有17.6%的门店采用加盟的方式,加盟省时省力但是免不了会有一大笔加盟费;只有4%的门店采用外包方式,外包出去是让别人经营,至于经营的好坏就不一定了。


      2、服务项目需要足够的养成期,未来利润上涨十分可期

 

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      相较于产品销售,服务项目更多的是用来引流和增加客户黏性,特别是在初期,很可能会出现没有利润或者利润极低的情况,门店需要养成期,服务项目更需要孵化期。由上图我们不难看出,就目前而言,服务项目对整个门店的贡献状况并非十分理想,其中,35%-39%的零售商的服务项目占门店总收入和总毛利的10%-30%。


      3、宝宝游泳市场趋于饱和,早教、产康和月子会所成未来增量

      目前门店中已经开设的服务项目有宝宝理发、月嫂服务、中医药浴、产康、月子会所、宝宝推拿、宝宝游艺、摄影、宝宝游泳/洗澡、早教机构。

      目前排名第一的是宝宝游泳/洗澡,占比77.6%,虽然其本身盈利点不高,但是作为引流工具而言,婴幼儿游泳项目可以给母婴店带来了大量的客源,长远来看,当你的顾客圈不断壮大时,效益翻倍只是时间的问题,婴儿游泳是一个入口,也可能是一个突破口,需要注意的是宝宝游泳/洗澡市场已经较为饱和,未来增速仅为10%。其次是宝宝推拿,占比46.4%,目前来看,小儿推拿行业仍处于早期发展阶段,市场前景广阔,门店此时入局并非没有机会。排在第三的是宝宝理发,占比44.8%,算是在儿童业态见涨的环境下催生出来的细分市场。

 

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      对比来看,未来开展服务项目的变化较大,其中以早教机构增量为最,达28.82%,可见,未来大家更多的是想拓展教育模块。当下教育市场竞争激烈,母婴店的优势在于我们能从孕妇开始接触消费者,如果能把早教的业务做起来,就能延长会员的生命周期。其次是产康和月子会所,当下90、95后年轻妈妈群体消费观念与之前大有不同,她们越来越注重自身保养,舍得给自己花钱,由此不难看出,未来这两大块可以在门店服务项目中占据一席之地。

      写在最后:“产品+服务”其实就是将产品的使用价值不断优化和升级的一个过程,母婴零售门店需要不断满足客户和市场的需求,使产品本身的经济价值实现最大化。能否红海竞争中破局尚不得知,但就当下大势而言,从卖产品走向卖“产品+服务”一定是门店接下来要做的事。


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