时间：2021-11-05 10:53:32
泡泡玛特是引领行业发展的龙头企业。
公司成立于2010年，起初定位为零售运营，团队重视数据复盘，研究品类与消费者的联系，直到发现重要机遇：2015年公司从代理Sonny Angel的成功中获得启发开始采用盲盒模式，同时公司为摆脱渠道商的局限尝试签约IP、推出自营产品，2016年签约的Molly是公司迄今为止最成功的IP。公司的营收从2017年的1.58亿元大幅增长至2019年的16.83亿元，是中国最大且增长最快的潮流玩具公司；2019年毛利率高达64.8%，产品享受高溢价。
潮玩是具备艺术观赏与话题性的文化消费，市场前景广阔。
潮玩脱胎于艺术，满足Z世代精神消费需求。受益于专注且日益壮大的粉丝群、可支配收入增加、潮流文化产业迅速发展及更多优质潮流玩具IP成功孵化，潮玩市场规模增长迅速。根据弗若斯特沙利文数据，中国潮流玩具市场规模由2015年的63亿元增加至2019年的207亿元，复合年增长为34.6％，预期2024年将达到763亿元。盲盒是国内潮玩行业最先跑出的品类，其价格更为亲民，打开了成人玩具单价在40-80元的中间消费层，通过产品设计将艺术品与大众消费品实现嫁接，同时拥有极致的购买体验，未来盲盒市场规模中性预期下有望打开百亿空间。
公司已形成的全产业链闭环是当下最大的优势。公司已建立了覆盖潮流玩具全产业链的一体化平台，包括“艺术家发掘-IP运营-消费者触达-潮流玩具文化的推广”，其中IP是公司业务的核心。公司深耕于全产业链布局的每一环节：
1）IP端，公司拥有93个IP，与业内知名设计师有着良好的合作关系，储备充足，形成竞争壁垒。同时，随着公司其他IP的商业价值正在快速提升，公司产品对单一IP的依赖度下降，2019年自有IP产品Molly、Dimoo及独家IP产品Pucky、The Monsters销售额均超亿元。公司在IP市场上更有定价权，获取成本低；公司还有效利用自有IP授权权利及独家IP再授权权利，与多家知名企业进行合作，授权业务收入颇具潜力。
2）产品端，公司开发各类潮流玩具，打磨潮玩设计制作流程。凭借一体化平台及领先的产品设计及开发能力，公司基于IP持续创作原创、独特及有趣的潮流玩具产品，从而提升IP的知名度及商业价值。
3）渠道端，公司建立了广泛的销售和经销网络来触及消费者，包括136家零售店、1001家创新机器人商店、天猫旗舰店等线上渠道、展会及海内外经销商批发渠道。公司的开店策略优异：零售店坚持直营、品控严格；机器人商店则作为前哨站高效快速扩张，不仅能低成本抢占市场，同时可以为零售店选址提供重要数据支持。
4）文化端，公司制定了多渠道会员计划对粉丝进行精准营销和多维互动,提升用户粘性，2019年公司注册会员的整体复购率高达58%。公司在2016年建立自有社群APP葩趣，集合“潮玩资讯+玩家社交+潮玩购买+二手转置”等多项功能，目前已成为中国最大最专业的潮流玩具平台之一。在中国没有大型潮流玩具活动的情况下，泡泡玛特在2017年9月举办了首届潮流玩具展会北京国际潮玩展。此后公司每年都举办上海、北京两次潮流玩具展会，品牌影响力不断提升。
1.公司概况：引领行业发展的龙头企业
1.1. 中国最大且增长最快的潮玩企业
根据弗若斯沙利文报告，分别以2019年的收入及2017年至2019年的收入增长计，泡泡玛特是中国最大且增长最快的潮流玩具公司。
公司建立了覆盖潮流玩具全产业链的一体化平台，包括艺术家发掘、IP运营、消费者触达及潮流玩具文化的推广，其中IP是公司业务的核心：
1）顶级艺术家发掘：公司汇聚了潮流玩具行业头部艺术家，并与他们达成了深度的合作。通过与艺术家合作，公司打造了Molly、PUCKY、Dimoo及the Monsters等广受粉丝喜爱的重磅IP。目前公司与超过350位艺术家保持紧密关系，并通过授权或合作安排与其中28位来自全球的才华横溢的艺术家开展合作。
2）IP创作及运营：目前公司运营93个IP。在2019年，前4大IP产生的收入均超过1亿元。据招股书，凭借强大的IP发掘和运营能力，公司在2020年上半年推出16个新IP，预计2020年下半年会推出14个或以上新IP。
3）广泛的消费者触达：公司已建立全面及广泛的销售及经销网络，并设有会员计划。目前公司已有360万名注册会员，以打造粉丝社群提高粉丝黏性，并通过各种会员权益增加重复购买。全渠道销售、经销网络及市场推广措施使公司能够迎合消费者需求，有效接触目标客群并为消费者提供了便捷、娱乐性强的购物体验。
4）潮玩文化推广：公司致力于推广潮流玩具文化的推广，并吸引了一群快速扩大而热情的粉丝群。根据弗若斯特沙利文报告，按参观人次计，公司举办的北京国际潮玩展和上海国际潮玩展已经发展为中国最大的潮流玩具展。公司推出了粉丝在线社群葩趣，可取得潮流玩具文化资讯和最新消息、买卖潮流玩具及与志趣相投的粉丝社交互动。截至2020年6月30日，除了潮流玩具社群和展会，公司还在中国各地共举办了51场展览和艺术家签名会。此外，公司还组织设计比赛以及与中国的顶级艺术学院合作开设讲座及课程以吸引更多粉丝融入潮流玩具文化及培养新兴艺术家。
公司的核心优势包括：1）中国潮流文化玩具的开拓者；2）强大的IP创作及运营能力；3）全渠道销售及经销网络形成全面且覆盖广泛的消费者触达；4）粘性极高的活跃粉丝群；5）凭借绝佳的全球运营能力把握全球市场增长的机会；6）富有远见的管理团队。
1.2. 发展历程：融资破经营困境，盲盒模式和IP发掘带来重要转折
2019年公司实现营业收入5.03亿美元，同比增长15.73%，2016-2019年CAGR达到21%；调整后净利润达0.41亿美元，同比增长16.1%。从趋势来看，受益于市场规模与品牌影响力的持续扩大，公司盈利规模保持较高的增长，盈利水平不断提升。
泡泡玛特成立于2010年，在北京欧美汇购物中心开了第一家门店，创始人王宁在大学期间就有开格子铺售卖光盘的经验，公司成立之初选择的商业模式是像香港Loft一样售卖潮流产品。2011年，团队办了“淘货网”，想从互联网切入，成为小商品夫妻店的供货商；同时由于门店经营困难，开始考虑将泡泡玛特做成加盟品牌。2012年，公司通过淘货网融资结识天使投资人麦刚，麦刚却更看好线下零售连锁店，并提供200万规模的天使投资，这给团队极大的信心，坚定了泡泡玛特不做加盟坚持直营的决心。随后公司又拿到几轮融资，门店也逐渐扩张，2014年泡泡玛特拥有8家线下门店，在中国北京王府井APM购物中心推出第一家lifestyle概念旗舰店；次年公司在北京金融街购物中心的LV楼下的门店开业，一定程度上说明泡泡玛特的品牌被商场认可，走出草莽阶段。
2015年公司代理Sonny Angel系列潮流玩具产品，这个来自日本的IP相对成熟，拥有大量的粉丝。Sonny Angel的引入为公司的业务带来快速增长，销售额占据主营业务收入的30%-40%，这款产品采取盲盒模式，具有极高的复购率。Sonny Angel的成功给公司带来启发，泡泡玛特开始开发盲盒产品。
先前由于采用代理经销模式，泡泡玛特作为渠道商利润率低，不仅受制于人，而且与顾客没有连接，公司的发展一度陷入瓶颈。直营压力下，公司开店越多，亏损越多，2014年的8家线下门店中，除1家天津门店盈利外，其余7家北京门店全部亏损。因此公司开始尝试推出自营产品，与不少IP签约。其中2016年公司获得Molly大中华区独家代理权，是公司迄今为止最成功的IP。过去Molly每年只能出1-2个系列产品，和泡泡玛特签约后，Molly的设计师Kenny一年可以做更多系列，打造更多的Molly形象，设计师只需要画草图，后续所有的3D设计、供应链对接、生产、包装、销售，全部由团队完成。
Sonny Angel的启发和Molly的发掘助推泡泡玛特进入发展的快车道。2016年，公司推出潮流玩具社区电商平台葩趣APP，聚集众多重度潮玩玩家，目前已成为中国最大最专业的潮流玩具平台之一。2016年6月，泡泡玛特正式入驻天猫商城，开始铺设线上渠道。线上线下的结合扩宽了销售渠道，可触及更广的消费群体。2017年1月，公司成功登陆新三板；同年公司推出互动式无人销售终端——机器人商店业务。2017年公司举办北京国际潮流玩具展，是国内首个真正意义上的大型潮玩博览展会，此后每年泡泡玛特都举办北京、上海潮玩展。2018年公司成立海外事业部，加快海外布局。2019年，公司推出Dimmo、Pucky、The Monsters等销售过亿的自有/独家IP，走出单一IP依赖。2020年，泡泡玛特在港交所上市。
1.3. 高管团队：年轻的创业者，深耕专业多年
泡泡玛特的高管团队年轻而充满活力，平均年龄仅为35岁，且平均拥有约十年相关行业经验，对于市场趋势、行业趋势及对IP创作与运营有深刻的见解。
1.4. 股权结构：持股相对集中，附属公司权益明确
公司的股权结构相对集中，创始人兼CEO王宁持股49.80%，为公司的第一大股东。
主要附属公司及经营实体包括：北京泡泡玛特、葩趣互娱、天津泡泡玛特文化传播有限公司、泡泡玛特香港有限公司、上海葩趣贸易有限公司。在开曼注册成立的泡泡玛特属于外资企业，获取葩趣互娱股权受中国法律限制。2019年12月，北京泡泡玛特与葩趣互娱及相关股东订立构成合约安排的多项协议，获得葩趣互娱控制权。
1.5. 财务特征：成长性与盈利能力出色，营运能力优异
公司2017-2019年及2020年上半年分别实现营收1.58亿元、5.15亿元（同增226%）、16.83亿元（同增227%）、8.18亿元（同增50%），净利润156.9万元、9952.1万元（同增6243%）、4.51亿元（同增353%）、1.41亿元（同增50%），公司收入增长的原因主要在于自主开发产品收入的提升。
公司的销售成本主要来源于商品成本，商品成本在公司各年的销售成本中占比均超过80%。商品成本主要包括就自主开发产品向第三方制造商支付的商品成本及第三方产品采购成本。其他成本主要包括支付给艺术家及IP供应商的设计及授权费、税金及附加、折旧及摊销成本、展会维修及装修开支等。近年来其他成本占比增加的主要原因是公司加大IP发掘力度带来的设计及授权费增加。
公司2017-2019年及2020年上半年的毛利率分别为47.6%、57.9%、64.8%、65.2%，净利率分别为1.0%、19.2%、26.6%、17.1%，盈利能力较强且不断增加，反映出公司在门店扩张期也拥有较好的成本控制能力。公司毛利率的上升趋势主要得益于拥有相对较高毛利率的自主开发产品在公司销售占比重不断增加。
公司2017-2019年的ROE分别为2%、45.5%，76.1%，资产周转率持续提升，但高速增长主要由净利率带动。由于新冠疫情爆发，公司2020年上半年营收和利润都受到影响，ROE、总资产周转率、净利润率都有明显下降。
公司的营运能力出色：1）存货周转快。2019年公司存货周转天数仅46天，近三年存货周转天数稳定，公司在推新速度提高、存货规模扩大时仍能保持快速的存货周转说明产品深受市场欢迎，存货积压风险小。2020年上半年存货周转天数大幅攀升至126天，主要是因为由于新冠疫情爆发，公司将已经生产的若干产品系列的发布推迟至2020年下半年。这类尚未发布的新产品系列（即截至2020年6月30日存货账龄少于90天的泡泡玛特品牌产品）占公司截至2020年6月30日存货的44.7%。截至2020年9月30日，所有这类新产品系列已于市场发布。2）应收账款回款期短。应收账款周转天数保持低水平，应收方信用素质好，回款期较短。3）应付款项占款期限提高。应付账款周转天数逐渐上升，主要是由于随着公司采购量的增长，供应商一般同意给予公司更长的信贷期，公司对供应商占款能力提升。4）营运资金周转效率高。经营性现金流持续增长，2019年末经营活动现金流量达5.03亿，现金净增加额达2.28亿元。
1.6. IPO募资
公司预计IPO募集资金净额约为45.69亿港元（约38.66亿元），公司拟利用募集资金就包括IP资源、销售网络等方面的核心优势进一步投资建设，以提升公司护城河。
具体而言，公司IPO募集资金用途包含：
1）消费者触达渠道及海外市场扩展计划。公司计划加强全渠道销售优势，包括开设新零售店、机器人商店及其他消费者触达渠道，以更有效地服务粉丝的需求。据招股书，公司目前计划在2021年及2022年在中国分别开设约83间及100间零售店，其中在一线城市分别开设75间及85间零售店，在三四线城市分别开设8间及15间零售店；公司计划在2021年及2022年在中国分别开设约800间及1000间机器人商店，其中在一线城市分别开设680间及800间机器人商店，在三四线城市分别开设120间及200间机器人商店。
海外市场方面，公司计划在2021年年底前进一步拓展业务到韩国、新加坡及日本等国家。考虑到热门IP主要是动漫角色、电影角色或韩流衍生产品，日本的动漫文化、韩国的潮流文化及新加坡的多元文化环境会加快潮流玩具进入该等市场。目前公司已在韩国、新加坡成立合营企业，并在日本聘用经销商。据招股书，公司计划在2021年及2022年（直接或透过与海外经销商合作）在海外分别开设总计30间及70间零售店与300间及700间机器人商店。
2）潜在投资、收购本行业价值链上下游公司及与该类公司建立战略联盟。例如，公司对全球的潜在收购及投资机遇持开放态度，如艺术家代理机构以接触更多优秀艺术家、潮流玩具设计工作室以加强公司的产品设计及工业设计能力及海外销售渠道拓展。此前，公司已分别于2019年及2020年投资How2work Limited（潮流玩具设计及销售公司）及木睦艺术（艺术咨询公司），并在IP授权及潮流玩具活动组织方面与艺术家代理机构及设计工作室合作。
3）技术投资。通过技术投资，公司希望增强营销及粉丝参与力度及提升业务的数字化程度。据招股书，公司计划未来三年在现有51名成员组成的技术团队的基础上，招募超过150名具有计算机科学、人工智能及市场营销方面经验的技术人才，以提升精准营销能力及加强营销数字化。公司还将购买相关软件及硬件以加强数字化，并建立用于数字营销、客户服务、物流、产品、供应链、仓储、会员、交易以及门店管理及营销的信息系统。此外，公司计划优化线上营销工作，主要包括战略性地在第三方推广平台上投放广告、图标、链接及信息推送。
4）扩大IP库。公司计划通过在中国及海外举办及参加更多潮流玩具展和活动等方式，加强物色优秀艺术家的能力。公司也计划招募有才华的设计师加入公司的内部设计团队，以增强内部IP发掘实力及增加自有IP数目。目前公司设有由139名设计师组成的内部创意设计及工业开发团队，且计划在2023年年底前招募100名新增设计师。此外，公司也会通过收购受欢迎的IP来扩大IP库。在筛选潜在IP收购机会时，公司将考虑IP的粉丝基础、销售表现、设计质量、IP改编的潜力及其他因素。据招股书，公司计划在2024年前收购约12个优质IP。
5）用作营运资金及一般公司用途。
2. 潮流玩具：具备艺术观赏与话题性的文化消费
2.1. Z世代消费习惯与潮流文化天然契合，逐渐走向主流
Z世代独特的消费理念与潮流文化不谋而和，更注重精神消费。1）悦己型消费：消费更加注重自我满足感与成就感的达成；2）个性表达需求：成长于互联网环境，更有独立思考能力和个性化主张，潮流文化与Z世代渴望个性表达的特质契合；3）渴望归属感：伴随成长环境优渥、孤独，Z世代寻求同好动机更为强烈，潮玩能满足其陪伴心理与社交需求，圈层消费潜力不断释放。
随着Z世代成为大众娱乐和消费的中流砥柱，曾经的圈子文化大有成为主流文化之势。
2.2. 潮玩脱胎于艺术，具有较高门槛
潮流玩具，简称潮玩，也称艺术家玩具或设计师玩具。起源于中国香港和日本，是由设计师、艺术家设计制作，具有独特艺术风格的玩具。潮玩的主要运作方法包括：1）将潮流元素、街头文化与其他文化品牌进行跨界结合，形成全新的艺术品；2）与全球各地的艺术家、设计师，推出限量版、特别版；3）与知名消费品牌进行联名、搭配销售。
目前全球知名潮玩设计师通常集中在潮玩产业较为成熟的地区，如美国、日本、中国香港；作品通常与其他知名IP进行联名，以互相带动人气，不断破圈。
潮玩具有较高壁垒与较大规模化难度：1）设计壁垒。设计师需要有良好的创意，包括对于造型与图案的设计；很多玩偶背后都蕴含着设计师对其独特的寓意，如Molly是王信明想象的小女儿的形象，Dimoo则是设计师以其身边好友为原型设计。2）制作壁垒。玩偶的工艺流程包括：画设计彩图——油泥雕塑成实体模型——把手手脚脚拆件复出多个透空模具——注射液化材质充满模具内部——复出来的散件在组装成一个完整玩偶——给模型上色——测检——包装，过程复杂，从设计草图到出售需要半年以上；同时在开模及整个过程，需要占用较多资金。3）文化壁垒。日本的可爱、美国的街头与中国的国潮均有不相通之处，玩偶中蕴含的文化不仅是潮流，本身也带有一定的文化属性。
2.3. 行业发展多年，本土品牌入局晚
潮流玩具发展至今可以分为四个阶段：1）新搪胶时代。潮玩于1999年前后始于中国香港广告人，目标客户主要针对有闲钱、喜欢艺术、热爱街头生活原型，不想长大的Kidadult，追求个性的潮流人士。2）新两极发展阶段。由中国香港市场启动，延伸出新两极，一极是欧美系设计师、艺术家玩具，另一极是日系以Be@rbrick为代表的平台（画布）玩具，即给玩家较大涂装、改造空间，且借鉴原宿潮流服饰运作经验，将贵价、预定、快捷、联盟、限量、炒作等商业运作手法移植到公仔上。3）浮夸营销学阶段。通过跨界合作，增加收藏价值；采用扭蛋包装，赋予情感属性；对产量进行限制，让爱好者竞相抢购。4）网络传播学阶段。出色的原创设计，诱人的文化背景，有经验的生产工厂，增值、限量、跨界等炒作元素，广泛的分销网络，再叠加媒体、网络、巡展的推广，优质潮玩的影响范围不断扩大到更广泛的人群。
本土潮玩品牌入局较晚，2010年起，随着IP创造力提升与供应链完善，国内各类潮流玩具零售品牌相继成立，本土潮玩行业开始蓬勃发展。2010年，泡泡玛特和19八3相继成立，开始布局线下渠道；2012年，酷乐潮玩成立，主营音乐，文具，配饰，动漫等文创生活用品；2014年，十二栋文化成立，发掘“长草颜团子”、“制冷少女”等系列原创卡通形象作者；2016年，九木杂物社和IP小站先后成立。前者作为晨光文具旗下的独立品牌，是一家文创杂货集合店；后者以体验式无人零售终端为载体建立全国性的网络化渠道。
2.4. 大众潮玩有效助力破圈，潮玩市场前景广阔
不同潮玩品类有明确受众。从价格和受众上可划分为玩家级别潮玩、大众潮玩。用户根据消费等级可分为重度潮玩用户、中度潮玩用户以及大众用户。大众潮玩的出现，有效实现潮玩破圈。1）玩家级别潮玩门槛较高，产品单价高，用户需对潮流文化有较深的理解和认同度，圈子小众；2）形象可爱、价格亲民的大众潮玩出现，降低了潮玩市场的用户门槛。
潮流玩具市场规模近年增长迅速，主要受益于专注且日益壮大的粉丝群、可支配收入增加、潮流文化产业迅速发展及更多优质潮流玩具IP成功孵化。全球潮流玩具市场规模自2015年的87亿美元增长至2019年的198亿美元，复合年增长率为22.8%，并预期2024年将达到448亿美元，自2019年起的复合年增长率为17.7%。国内方面，中国潮流玩具市场规模由2015年的63亿元增加至2019年的207亿元，复合年增长为34.6％。预期2024年将达到763亿元，自2019年起的复合年增长率为29.8％。
2.5. 盲盒成为国内潮玩行业最先跑出的品类
盲盒又叫“惊喜玩具”，里面随机装着1个此系列的公仔形象，打开才会知道抽到了哪只。通常以系列形式推出，一个系列一般有12个款式，每个系列有1-2款隐藏款。盲盒的价格更为亲民，打开了成人玩具单价在40-80元的中间消费层。
盲盒连接艺术品和大众消费，并赋予极致的购买体验：1）叠加盲抽玩法的不可预测性，形成的刺激感加强消费过程的娱乐体验；2）消费者对个别款式的偏好促使其重复购买，直到抽中心愿款为止；3）呈系列推出，激发用户的收藏心理，赋予购买行为成瘾性；4）隐藏款的设置进一步放大“博彩心理”；5）定价给予消费者“一个盲盒=两杯奶茶”的价格认知。
未来盲盒全行业市场规模中性预期下有望突破百亿。根据谷雨数据研究报告对泡泡玛特的调研以及腾讯盲盒讨论人物画像，盲盒用户中女性占比75%，18-29岁年轻群体占比58%。结合国家统计局人口调查数据，2018年国内总人口数为13.95亿，15-30岁女性年龄占比为9.07%，人数为1.27亿人，15-30岁男性占比为10.08%，人数为1.41亿人。目前市面上盲盒单价中枢为59元，若未来15-30岁女性群体渗透率达到15%，15-30岁男性群体渗透率达到6%，在人均盲盒消费数6个的中性预期下，盲盒市场规模预计将打开百亿空间。
3. 业务分析：全产业链闭环的创造与优势
3.1. IP：充足储备打造护城河，探索多样化变现机会
3.1.1. 储备充足，形成竞争壁垒
IP是泡泡玛特业务的核心。凭借公司的一体化平台及领先地位，公司吸引并维持了潮流玩具行业的高质量IP资源。目前，泡泡玛特IP资源储备充足，形成明显竞争壁垒。截至2020年6月30日，公司拥有93个IP，包括：
1）12个自有IP。公司的自有IP的来源可分为收购和内部孵化。收购的代表性IP包括Molly和Dimoo，这些IP在原创艺术家不断完善并创作新版本时随着时间而演变。Molly是泡泡玛特目前为止推出的最成功的IP，公司在2018年7月收购了Molly在中国的知识产权所有权，随后又在2019年4月收购了Molly在全球其他地区的知识产权所有权。公司内部设计团队开发的IP包括Yuki和BOBO&COCO。对自有IP而言，泡泡玛特享有完全知识产权，包括开发及销售潮流玩具及授权以获得额外变现机会的权利。
2）25个独家IP。公司代表性的独家IP包括PUCKY、the Monsters及SATYR RORY，由与公司合作的艺术家创作。公司与选定艺术家签订授权协议，后者向公司提供在中国或者其他指定地区开发及销售基于签约IP的潮流玩具产品的独家权利。公司对于大多数独家IP，还可能在指定地区进行再授权，以获得额外变现机会。
3）56个非独家IP。公司的非独家IP包括广受欢迎的卡通人物，如米老鼠、Despicable Me及Hello Kitty。公司与迪士尼及环球影业等知名IP提供商建立了稳定的授权关系。公司通常与这些IP供应商签订非独家授权协议，有关IP提供商授予公司在中国或者其他指定地区开发及销售基于签约IP的潮流玩具产品的非独家权利。通常公司不获准再授权非独家IP。
3.1.2. 突破单一IP依赖，2019年新增三款IP销售过亿
随着公司其他IP的商业价值正在快速提升，公司产品对单一IP的依赖度下降，自有IP “Molly”在2017、2018、2019年及2020年的营收占自主开发产品总收入的89.3%、 63.4%、45.3%及13.7%，呈现递减趋势。2019年自有IP产品Molly、Dimoo及独家IP产品Pucky、The Monsters销售额均超亿元。
3.1.3. 发力艺术家发掘，签约、授权成本占比低
泡泡玛特合作的艺术家是IP的主要创作者。目前，公司与超过350名艺术家保持紧密联系，并通过授权或知识产权转让协议与其中28名来自全球的才华横溢的艺术家开展合作，使公司能够长期获得优质IP。
艺术家专门从事视觉艺术，如绘画、雕塑作品及工艺品，他们大部分在世界各地获得了无数奖项及认可，并已拥有庞大粉丝群。以前艺术家在小型工作室工作且将作品变现的机会有限。凭借领先的市场地位、成熟的变现渠道、广泛的销售网络及庞大的粉丝群，泡泡玛特帮助他们将作品带进大众市场。
为物色具商业前景的艺术家，由超过20人组成的公司内部艺术家发掘团队积极主动地在全球寻找人才。公司致力于邀请全球艺术家参与泡泡玛特潮流玩具展、组织设计比赛以及与顶级艺术学院合作开设讲座及课程等。通过泡泡玛特潮流玩具展及亚洲的其他主要潮流玩具展，公司内部艺术家发掘团队通过受众反馈来发现人才，如前来参展的艺术家的展位参观流量及其产品销量。在公司组织的设计比赛中，公司内部艺术家发掘团队审核参与者的作品并对艺术家的素质及潜力进行分析。透过与顶尖艺术学院合作，公司提供艺术品及潮流玩具设计、潮流玩具文化及行业知识的讲座及课程。例如，公司于2019年在中央美术学院举办以“潮流、玩具、设计”为主题的一系列讲座，同时内部艺术家发掘团队甄选具有潜力及热衷潮流玩具的优秀学生。此外，公司尤其关注社交媒体及潮流玩具粉丝社区（如葩趣），以在粉丝当中获得对受欢迎的潮流玩具艺术家的了解。公司的艺术家发掘能力使公司能够广泛接触全球各地的艺术家。
公司也拥有一支由111名拥有丰富艺术及设计相关行业经验的设计师组成的内部创意设计及工业开发团队。公司内部设计师不仅深入参与基于IP的产品开发过程，还参与自有IP创作，截至2020年6月30日，团队已创作九个自有IP。
公司获取IP的成本低，主要源于：1）形象IP创作者以往变现路径很少，公司通过工业化设计、供应链、全渠道能力的销量保障更有话语权。2）有效控制IP费用。向IP作者支付有限的购买/使用费用，对基于销售额的分成设置上限。
成功IP的成本和后来的销售额相比太低了，这也是高毛利率的一个重要原因。未来随着形象IP创作者的话语权逐渐提高以及市场竞争的加剧，公司在签约、授权成本上的投入可能会增加，但空间还有非常大。
3.1.4. 有效利用授权业务，拓宽变现渠道
凭借旗下IP的广泛普及，泡泡玛特与各行业的知名公司进行合作，探索多样化的变现机会，并进一步推广相关IP。具体而言，公司会有效利用自有IP的授权及独家IP的再授权权利，遵循贵精不贵多原则选择合作公司，保持品牌调性。
目前，泡泡玛特已经与国民度较高食品饮料、日化、餐饮等行业头部企业进行合作联名，不仅有效增加IP变现渠道，而且进一步提升大众对IP、品牌认知度和接受度。公司近年来授权收入呈较快增长趋势，2019年授权收入为1210.3万元，2020年上半年已达到824.1万元。未来随着品牌影响力的进一步扩大，公司从授权业务中获得的收入有望持续增长。
3.2. 产品：盲盒模式极具魅力，设计与开发能力领先
3.2.1. 开发各类潮流玩具，盲盒为营收主力
公司基于不同阶段粉丝提供多种产品形式，现有4类潮玩产品，包括盲盒、手办、BJD以及各种衍生品等，实现6~1499元全价位覆盖：1）盲盒。盲盒是公司最为重要的产品，由于不可预测性的玩法，增加了购买乐趣并助推复购率。公司各IP产品系列的数量各不相同，通常每年推出1到7个不等，具体取决于需求及受欢迎程度。2）手办。公司针对部分受欢迎的IP开发及销售手办。与盲盒相比，手办尺寸更大，价格也更高。手办设计更精致及更有艺术风格，同时采用更高级的材料，通常面向高端消费者。3）BJD。BJD是采用球窝关节链接，以可活动的肢体为特点的人偶。大多数BJD由可轻松拆卸的服装、假发、眼睛及四肢组成，允许收藏者订制。4）衍生品。公司也开发各种具有潮流IP及功能的潮流玩具衍生品，如吊牌、别针及蓬松吊坠。
在公司的全部产品组合中，盲盒是公司营收的主力。公司盲盒产品在2017、2018、2019年及2020年上半年的收入分别为0.91亿元、3.60亿元、13.59亿元、6.89亿元，营收占比分别达到57.8%、69.9%、80.7%、84.2%。根据弗若斯特沙利文数据，泡泡玛特的标准盲盒产品系列（限量版除外）的平均生命周期长于行业平均水平9-12个月。公司标准盲盒产品系列（限量版除外）的平均生命周期主要为9个月到2年，而公司基于成功及流行IP开发的多个标准盲盒产品系列则拥有超过两年的较长生命周期，例如，“Molly-Zodiac”盲盒系列于2017年6月发布，已销售超过3年，“SATYR RORY-Classics”盲盒系列于2018年2月发布，已销售2年半。
此外，公司的盲盒产品毛利率在2017-2020H1均显著高于整体毛利率，2020年上半年高达70.5%；泡泡玛特品牌产品的毛利率则大幅高于第三方产品毛利率，2020年上半年高达71.1%，第三方产品仅为34.6%。“泡泡玛特品牌+盲盒”的产品模式享受高溢价。
3.2.2. 专注自主开发产品，打磨潮玩设计制作流程
公司自主开发的泡泡玛特品牌产品（自有IP、独家IP、非独家IP）的营收占比不断提升，在2017、2018、2019年及2020年上半年的收入分别为0.46亿元、3.40亿元、13.84亿元、6.87亿元，营收占比分别达到29.0%、66.0%、82.1%、84.1%。这也与公司专注泡泡玛特品牌产品而精简第三方产品的业务策略相符。
凭借一体化平台及领先的产品设计及开发能力，公司基于IP持续创作原创、独特及有趣的潮流玩具产品，从而提升IP的知名度及商业价值。
公司的自有IP及独家IP艺术家创作潮流玩具产品的初期艺术设计，公司的一体化潮流玩具平台则将相关艺术设计转化为商业化产品及实现相关IP的商业价值。公司内部设计团队也创作自有IP，并已创作出如BOBO&COCO及Yuki等自有IP。截至2020年6月30日，公司拥有一支由111名成员组成的内部创意设计及工业开发团队。
公司的创意设计及开发团队负责根据非独家IP设计及开发产品的整个过程。例如，我们与迪士尼合作并于2019年3月推出“Sitting Babies Series 1—Mickey Family”盲盒系列。公司的创意及工业设计团队重新设计知名的迪士尼角色，如米奇老鼠，并开发出坐姿宝宝角色的潮流玩具产品。通过这样具备创新性及不同风格及特点的重新设计，公司将自身有趣且独特的设计风格融入有关IP，实现产品设计与粉丝的共鸣，为此类知名IP带来了新的粉丝及商业潜力。
3.3. 渠道：以合理预算尽可能多触达消费者，开店模式优异
3.3.1. 建立广泛销售网络，线上渠道增长迅猛
泡泡玛特在全国建立了广泛的销售和经销网络来触及消费者，包括：1）136家零售店，主要位于中国33个一二线城市主流商圈；2）1001家创新机器人商店，位于62个城市；3）线上渠道，包括天猫旗舰店、泡泡抽盒机小程序、葩趣线上潮流玩具社区和其他中国主流电商平台等；4）展会，主要指每年举办的北京国际潮玩展及上海国际潮玩展；5）批发渠道，主要包括中国的25家经销商及韩国、日本、新加坡、和美国等21个海外国家及地区的22家经销商。
从公司2017-2019年按渠道划分的收入看，零售店始终是营收贡献最高的销售渠道，过去三年的收入占比分别为63.9%、48.3%、43.9%，收入占比的下降主要是由于线上渠道的迅猛增长。后者在过去三年的收入占比分别为9.4%、20.0%、32.0%，上升速度惊人。由于新冠疫情的爆发，公司部分零售店及机器人商店暂时关闭，2020年上半年线上渠道营收占比达到40.9%，首次超过零售店（38.3%）。
3.3.2. 开店策略优异，业态坪效出色
泡泡玛特具备完善的开店策略：
1）零售店是泡泡玛特的主要销售渠道，提供最丰富的的产品选择，以满足不同粉丝的需求。泡泡玛特零售门店全部为直营性质，公司并没有考虑过开放加盟，对品牌的把控颇为严格。此外，零售店也是公司确定市场地位及与粉丝互动联系的重要渠道。
2）泡泡玛特自2017年4月起推出创新无人收银机器人商店，主要位于购物中心及其它人流量较高的位置，如主要地铁站。与零售店相比，机器人商店在租赁费、人工费及维护费方面降低了前期成本及持续经营开支，从而能够高效、快速地扩展机器人商店网络，该网络可覆盖零售店未涵盖的经济活跃区域。此外，机器人商店的销售表现及市场反馈（包括粉丝喜好、客流量及消费模式）为零售店扩展战略提供了宝贵的数据洞察。公司在考虑是否在同一区域开设新零售店时会依据有关销售表现及市场反馈。
在优异的开店策略加持下，公司的零售店坪效也表现出色。根据招股说明书相关信息，门店数量取年初、年末门店数量平均值，门店平均面积取125平方米（招股书披露门店面积在100-150平方米），测算出泡泡玛特2019年坪效为6.65万/平方米，高于大多数零售与餐饮业态，仅次于知名奶茶。
3.3.3. 线下渠道有序扩张，线上渠道提供便捷服务
近年来，泡泡玛特线下渠道扩张迅速，零售店数量从2017年的32家增加到2020年上半年的136家，机器人商店更是从2017年的43家大幅上升至2020年上半年的1001家。目前零售店分布以一二线城市为主，其中北京、上海数量最多。机器人商店则在各个省份的布局逐渐展开。
公司透过国内增长迅猛的线上渠道（包括天猫旗舰店、泡泡抽盒机、葩趣及其他主流电商平台）提供便捷和有趣的购物体验：
1）公司于2016年6月开始在天猫经营旗舰店，这已成为吸引新粉丝的主要渠道之一。根据弗若斯特沙利文报告，2019年天猫旗舰店收入为2.52亿元，在天猫所有玩具旗舰店中排名第一，2020年上半年收入为1.47亿元；同时，泡泡玛特天猫旗舰店在“2019双十一”及“2020双十一”的总销售额冠绝天猫所有玩具旗舰店。
2）公司于2018年9月在微信上线泡泡抽盒机。小程序符合盲盒的特征且内嵌有互动功能，创造了好玩、有趣的购物体验，从而增加智能手机上盲盒的销售。自2018年9月推出以来，泡泡抽盒机实现了强劲增长。泡泡抽盒机2019年收入达到2.71亿元，2020年上半年为1.62亿元。
3）葩趣是公司2016年推出的自营线上社区，其中包含潮流玩具文化资讯及最新动态、电子商务及社交互动。
3.4. 文化：会员计划和潮玩平台提升粉丝粘性，举办会展不断扩大影响力
3.4.1. 针对粉丝推出会员计划，葩趣聚集重度玩家
泡泡玛特的粉丝群主要由15至35岁具高消费能力且热衷分享与展示的人们组成。泡泡玛特的粉丝可以通过线上渠道（包括微信及支付宝在内的多个平台接入）及线下渠道（如零售店）免费注册为会员。公司的注册会员数从2017年的30万迅速升至2019年的220万，2020上半年达到360万。
公司制定了多渠道会员计划对粉丝进行精准营销和多维互动,提升用户粘性，据招股书，2019年公司注册会员的整体复购率高达58%。会员分为四个等级，不同的会员等级提供不同的权益。会员等级由泡泡值决定，泡泡值根据会员近六个月的购买金额、购买频率及其他活动计算。所有消费都有1：1积分，20积分可抵1元现金，年底会有会员积分才能兑换的潮玩、专属性强、收藏价值高，每年积分清零。除此之外，“泡泡抽盒机”小程序会不定期推出线上“分享砍价”、“抽奖福袋”等活动来提升复购率；粉丝还可以影响线下门店的装修风格、播放音乐选曲等。
公司在2016年建立自有社群APP葩趣，集合“潮玩资讯+玩家社交+潮玩购买+二手转置”等多项功能。粉丝可以获得潮流玩具文化信息及最新资讯、买卖潮流玩具及与其他志趣相投的粉丝社交互动，目前已成为中国最大最专业的潮流玩具平台之一，覆盖约600个潮流玩具。葩趣APP第二阶段将由潮流玩具市场扩展至二次元动漫、电影等IP类市场。
3.4.2. 快闪、策展，不断提升品牌影响力
2017年起，泡泡玛特与购物中心合作，推出限时主题快闪店，创造声临其境的购物体验并提升公司品牌。公司的限时快闪店的期限从一个月至三个月不等。
在中国没有大型潮流玩具活动的情况下，泡泡玛特在2017年9月举办了首届潮流玩具展会北京国际潮玩展。此后公司每年举办两次潮流玩具展会，即春季的上海国际潮玩展和秋季的北京国际潮玩展。展会邀请数百名艺术家带来他们的设计与潮流玩具粉丝见面，为公司提供了搜索和发现新进艺术家的机会。同时，粉丝可以在会展上购买公司及第三方潮流玩具品牌所有者推出的潮流玩具产品。泡泡玛特通过会展推广潮玩业态，建立资本方、潮玩品牌、艺术家之间接触契机，有效推动了国内潮玩行业的发展。2019年北京国际潮玩展共吸引了14个国家及地区的超过270位艺术家参与,超过200个潮流玩具品牌参展,参观人次已经超过10万人次。
关于CTE中国玩具展
CTE中国玩具展始办于2002年，由中国玩具和婴童用品协会主办，与CPE中国幼教展、CKE中国婴童展、CLE中国授权展四展同台，每年10月在上海举办，已经发展成为国际化、专业化综合商贸平台。经过18年的飞速发展，CTE中国玩具展已成为海外知名品牌集体选择的展会，是广东东莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山东青岛、江苏宝应、福建晋江等各个地方协会认可参与，着力推广产区品牌的商贸平台，更是海内外买家的展会。
关于中国玩具和婴童用品协会
协会成立于1986年，是中国唯一的全国性玩具和婴童用品行业社团组织，是中国政府指定的中国玩具和婴童用品行业在国际玩具工业理事会（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation监事会成员，同时，也是政府、企业、媒体和消费者认可的中国玩具和婴童用品行业的代言人。
中国玩具和婴童用品协会会员包括在中国境内从事玩具、婴童用品、模型和游戏的生产、销售、设计、检验、教育等相关业务的跨地区和跨部门的各类企业。
以上报道来源：玩具前言，扫描二维码关注【中国玩具和婴童用品协会】订阅号了解更多行业资讯。CTE中国玩具展2022年2月23-25日上海开幕。
