辐射华东10城30家直营店的玩具经销商 分享疫情恢复期策略

      宁波小精灵儿童用品有限公司(以下简称:小精灵)拥有30家直营店铺,大部分集中在华东地区的二、三线城市,以宁波为中心,向杭州、南京、常州、扬州、苏州等城市扩散。该公司创始人徐金中已经在这个行业深耕了27年,他选择的经营策略是以直营店为主,同时兼顾给超市、潮玩店、母婴店供货,也做一些少量的批发业务。2019年的营收大概8000万左右,其中直营店占了35%。

 

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      宁波小精灵儿童用品有限公司创始人徐金中

 

      沉着乐观面对疫情挑战,徐总说:“以前没时间清库存,这次刚好轻装上阵”

      这次疫情,让徐总的生意受到了很大的影响,造成了大量的库存积压,但当我们和徐总沟通时,仍然可以感受到他的镇定和乐观。他说:“这一次真的是谁都没想到这么厉害,和非典时期完全不能比,整个2020年第一季度我们全部都在赔钱,估计要到4、5月才能缓过来。但是大家面对的压力都是一样的,所以现在考验的是应变的能力和积累的实力。”

 

      1、销库存争取轻装上阵 五月再上新

      因为疫情,政府大力扶持中小企业,各行各业都联手“抗疫”,商场也减免了一部分租金,很多品牌也都紧急推出帮扶经销商的策略,还有各种线上培训课程都在积极推进,徐总说:“大家都在想办法,要一起度过难关,现阶段最大的问题就是库存,一些品牌愿意帮我们调配库存,延缓账期,甚至接受一部分退货,我们自己也会大力开始促销活动,争取在4月将库存处理完毕,这是疫情带来的另一个好处,以前我们太忙,没时间清理库存,现在刚好一口气全部清掉,5月就可以轻装上阵。”

 

 

      2、线上订货会省时省力 但线下订货会的双线沟通也很重要

      很多品牌在因为疫情都推出了线上订货会,徐总也参加了几场,感觉确实比较省时省力,很多经销商都全程观看,而且订货会结束后也会收到品牌寄出的样品,比起过往的线下订货会,的确更高效。但是徐总说:“虽然凭借多年的行业经验,即使没有实物也可以大概了解新品,但以前线下订货会还有机会给产品提出改进意见,和品牌各部门进行双向沟通,还可以有和同行相互讨论的机会,这些可能是线上订货会无法具备的,有点儿遗憾。”

 

 

      3、调整扩张策略 做品牌直营店也有节省现金流的做法

      目前小精灵的经营策略是主打直营店,也会给华润等超市供货,还给像酷乐潮玩这些最流行的“潮玩店”供货,另外也做些批发业务,同时也没有放弃线上渠道,拥有2家淘宝店,2家天猫店。但根据2019年的业务量,35%的盈利都来自直营店铺,这也坚定了徐总做高端、做品质的决心。

      但直营店的店租和人力成本在疫情期也给小精灵带来很大的压力,徐总说:“我们也从这次挑战中学到了很多,最重要的启示就是,不能太着急,之前走得太急,有钱就想投进去,2019年我就开了9家新店,所以一遇到疫情首先出现的就是现金储备不够的问题,以后我们会加强这方面的规划和管理,调整扩展的策略。”

 

 

      小精灵的直营店全部都在万达、银泰、吾悦广场、龙湖天街这样的购物商场里,面积从50平米到200平米不等,以100平米左右为主,目标群体以3-6岁家庭为主。徐总和我们分享:“一二线城市不光成本高,而且竞争也激烈,反倒不如三线城市好盈利,虽然在选品之间有一些差别,但是客单价平均都是在100元左右,而三线城市明显具有的成本低,竞争小的优势。”

 

      因此,在2020年徐总计划收缩批发业务,专心打造“精灵总动员”品牌,并将扩张策略定为加盟店+合作店:一是要开始做加盟店,收取象征性加盟费,帮扶新店铺建立;二是通过整合渠道寻找一些本来做玩具店的合作伙伴一起打造“精灵总动员”的品牌。

2020年,徐总说:“创新的营销方式我们要敢于尝试,失败了也是积累经验。”

 

      1、社群营销是趋势,但是要根据自己的情况找到最适合的运营策略

      在疫情期间很多厂商都开始尝试社群营销,徐总也不例外,他介绍说:“其实我们在疫情开始前,就是2019年12月左右就专门成立的社群运营的团队,当时的设想是主要去增加用户的粘性,为用户提供我们的服务,期待可以为线下店铺引流,卖货在当时不是我们的关注焦点。我们建立了2个群,但是还没有培养出用户的信赖感和忠诚度,然而疫情强迫我们快速推进卖货的内容,所以,结果并不是很好,但团队还是因此积累了很多经验。我想这些宝贵经验也可以帮助以后的社群运营走得更稳。”

 

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      2020年小精灵的社群运营重心将放在线上服务为线下引流方面:

      1、通过优惠券,引导消费者到店消费;

      2、提供免费维修服务;

      3、提供以旧换新服务;

      4、一些零星尾货作为粉丝福利,以象征性价格出售;

      5、将一些新品将放入群中收集测试反馈,帮助选品决策。

 

      2、分享选品经验,“卡游”“惊喜玩具”“IP玩具”都是大热

      说到选品策略,小精灵一直走的都是品质路线,他们合作的品牌都是孩之宝、乐高、奥飞这些玩具行业的大牌,徐总说:“去年卖得最好的卡片式桌游类产品,其中和我们合作的一个品牌“卡游”,他们一年就卖了20多个亿,我们算上手比较晚的,仅8月到12月也卖了快200万。这类产品一个是可以和小伙伴一起玩,有对抗性,一个是可收藏,另外它也设计了类似盲盒的玩法,加强卡片的稀缺性。”

 

      这类产品的售价不高,从1元开始,5元-20元是核心区,最贵的可以做到120元左右,但是它的复购率非常高,因为小孩子自己的零用钱就可以负担的起。

      除了这种卡片式桌游产品,还有具收藏价值的“LOL惊喜娃娃”这种儿童盲盒类玩具也在一二线城市很受欢迎,100元左右的定价也能卖的很好。

      除了这类惊喜玩具,IP玩具也颇受欢迎,徐总说:“总体来说,同类产品有IP的肯定比没IP的好卖,但是现在没有什么低龄段大火的儿童向IP推新,像之前《小猪佩奇》、《超级飞侠》、《熊出没》那么流行的IP比较缺失。”

      对于3-6岁的小朋友,他们对动画片IP的追捧程度还是很厉害的,希望有更多大热少儿动画片出现,这些针对性强的IP在玩具市场将有非常好的发展潜力。

      以上报道来源:中国玩具和婴童用品协会,扫描二维码即可关注我们。(原标题:这可能是疫情报复性消费第一波 2020户外婴童新品抢先看)。

 

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